ColdCall销售模式会被互联网取代吗？哪些行业还要依赖 Cold Call？
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是否需要coldcall，不取决于行业，而在企业的人才需求。以及这个行业人才的开放度有多高。举个例子，如果企业需要找政府背景的人，而且如果要求职级较高。基本职能coldcall，才能找到人
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对B2B行业来说，ColdCall是否依然是最高效的方式？是的，目前为止是最高效最普及的方式。在B2C的行业，打ColdCall的销售普遍是行业链的底层，也就是说绝大部分人说不清自己卖的到底是什么。这种低效的方式保留至今，是否仅仅是成本考虑？不仅仅是出于成本考虑，首先，目前人类沟通效率最高的工具是电话，不是QQ也不是微信。电话也是除了面谈最有效的沟通渠道，且避免了面谈所花费的成本和时间，受众相对广泛（比起mail和短讯效果更好。）也更简单粗暴见效快。当然作为电话推销从业人员的专业度和沟通水平看绝大多数只能算是骚扰而已。这是不可避免的弊端。如果把成本和可执行度都考虑进去，ColdCall被互联网彻底取代的可能性有多大？能够在多长时间以内实现？针对不同行业，替代ColdCall的新模式又会有什么差异？成本方面绝对是coldcall成本低且见效快，我觉得要取代coldcall是个很长的过程。不管是传统行业还是新兴行业，只要人还用手机，coldcall始终会是主流。当然取代一部分行业的营销当然有可能，比如跟互联网紧密相关的产业及业务，例如（B2B网站、旅行产品、金融理财等）但是实业方面基本不可能。营销模式方面，比如百度、360、微博、微信用免费模式将享受免费的受众转化为自己的产品，向自己的产品输送推广客户的信息，这就是未来互联网营销取代coldcall的主流模式。
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先说结论：很难被取代。接下来说为什么。不管是互联网的模式怎么变化，生意最终还是要落到人身上，和人达成联系或者协议。你要和人联系，无外乎就这几种方式。你说几乎没有人喜欢ColdCall，这在鄙人看来是不准确的，没有人喜欢这行早就绝了。所以这句话有待商榷，我觉得人们不喜欢的是不需要的ColdCall。比如你正需要什么东西，恰好有人电话给你详细的介绍了一下，你会不会觉得很烦？你想换工作，有个很赞的猎头正好电话联系到你，你会直接挂掉？讨厌不讨厌是看需要来判断的。同一首歌，你喜欢听那就是莺歌燕舞、高歌猛进、金声玉振、余音绕梁、高山流水。你不喜欢听，那就是噪音，真TM烦。接下来说效率我不知道你说的B2B具体到哪个行业，我说一下我所做的吧。我所在的公司规模比较没存在感，比不上知乎上的大佬所在的公司。（我就举个例子让这个答案变得容易理解一些）在最新统计的2014年中国互联网百强企业榜单的话是七十多，13年排名八十多位，14年刚升上去的，也是刚刚超过智联，美团还有赶集等等…………我们做的是一个全行业的互联网解决方案提供商，包括网站建站啊宣传孵化啥的。你觉得这种互联网服务提供商客户从哪里来？通过互联网寻找么？答案当然是肯定的。互联网只是一个平台，我们通过平台找到潜在客户，然后还是电话联系。为什么会这样，可以很直接的告诉你，这就是目前最有效率的沟通手段。用互联网确实能解决一些问题，但不是全部，说白了互联网还是现实社会的一个映射，只是在某些方面可能会不同而已。除了电话，还怎么联系呢，发消息么，留言么，这个效率才低好不好，客户可以轻易地忽略，这就不是效率高不高的问题了，这是彻底的没效率。可能大家都比较反感推销电话，这个不能怪大家，确实是一些骗子把这个给做烂了。但是这个模式没有问题，新来的，想做销售的，别的不多说，先去打电话，每天保持两百个电话量，坚持下去沟通没问题了再说销售技巧啊，心理等进阶技能。可以说，电话销售是所有销售的基础。它的魅力在于，简单粗暴，快捷高效，做就是做，不做就是不做。你看不见我我也不了解你，就是纯粹的沟通，没有多余的东西，不像面谈需要考虑第一印象啊，言谈举止啊等等。所以电话销售，几乎是每一个销售的必经之路。这个步骤你做好了，算是一个基础，才能学才能学懂其他的技巧。没一身深厚的内功学什么奇门绝技都发挥不了效果，而你内功练好了，一力降十会，随便一招都能毙敌于无形之中。
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B2B行业市场工作的一个很大的问题就是找不到潜在客户，商机都挖掘不到哪儿来的业绩啊。而COLDCALL是一种有效的挖掘商机，寻找并验证目标客户的方法。
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首先需要明确的是互联网不会取代ColdCall，而是会完全摧毁这种陌生拜访电话模式。诸君请看各种‘管家’、‘卫士’、‘大师’等拦截骚扰类手机应用的普及，对整个电销行业的打击即是毁灭性的，“连开口的机会都没有”，情况就是这样。如果非要展望一下行业的互联网未来，那么唯一靠谱的就是搭上‘大数据’的顺风车，根据IP点对点的个性化推送。不会等太久的。
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随着信息的泛滥，商业中的信息不对称将会逐渐消失，未来的互联网时代是信任的时代，商业合作的基础和核心都是信任，而CC影响了信任，违反了人性。电话沟通当然会存在、电话销售肯定也会，但是CC却不会，你看看360、QQ的手机助手吧，通过电话标示已经让那些CC的骚扰电话无立足之地了。未来的电话销售一定是在基本的信任之上进行的，在互联网时代你可以以更低的成本与陌生人建立关系；同时，企业也可以通过互联网的运营获得客户的信任——不要说什么流量贵，你没看到小米的阿黎没花一分钱积累了100万的用户，关键看你用不用心！
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ColdCall是销售必备的一项技能，是Prospecting——寻找潜在客户阶段经济有效的一种方式。理解这两点就可以看到用“互联网”替代“电话”的可能性在哪里。随着社交网络的发展，已经有越来越多的销售通过IM工具接触客户，但依然脱离不了ColdCall陌生拜访的本质。外在形式会随着时代发展进行变革，但其内核依然不变。ColdCall,陌生拜访，顾命思议就是拜访陌生人，其形式实际并不限于电话拜访，只是因为其失败率高，所以电话拜访成了最经济的一种手段。销售通常需要通过双方的共同信息来塑造价值，通过客户关系来传递价值。而陌生拜访既未能建立有效的连接，又缺乏共同信息，其难度可想而知。因而也成了销售最大的一个挑战。但陌生拜访对销售来说又必不可免。即使是人脉广泛的销售也需要经常面对陌生拜访。你发现新的商机，开辟新的行业，你需要陌生拜访；客户对购买仍有迟疑，寄望交给他人决定，你需要重新开始结识一个关键人；如果说销售是通过将一个又一个接触点连接起来而实现最终的成交画面，那你必须要面对的一个现实是：你50%的接触点可能是完全陌生的，所以你需要陌生拜访。正因为失败率高，陌生拜访也成了一项独立的销售技巧。区别于其他的销售技巧，陌生拜访会更多地强调调整销售者自身的状态，最大的考验也是销售者如何克服自身的接近焦虑。接近焦虑是面对不确定危险来源所自然产生的情绪，面对可能的危险，人会自然地选择逃避。另一个考验便是拜访对象几乎会处于同样的焦虑状态，选择拒绝是最简单有效的手段，因此如何应对客户拒绝也是陌生拜访的重要技巧。因此在这两个背景之下，成功的陌生拜访建议把握以下原则：1.Psychup必要的自我心理建设。即使是透过电话，你的心理状态也会极大地影响你的沟通效果，本身对象便处于不稳定的状态，你的呈现便显得更加重要。接纳拒绝。客户会拒绝你，但对你并不意味着什么。你不会因此得到什么，也不会因此失去什么。你的逃避多来自于沟通失败后多了一个对你印象不佳的陌生人，其实对比现状，依然是陌生人，区别只是未知的陌生人和已知的陌生人。拒绝是客户筛选价值的一种手段。客户并不是因为你而拒绝，而是因为拒绝是一种有效的筛选价值的手段。女神如果不懂拒绝，必不可免被牛粪摊上。Warm-up,Physiologically,morethanpsychologically.深呼吸，喝点温水，让你的身体温暖起来，这样你的焦点才能更好地专注到拜访对象身上。2.Createastarter找到启动器。对话是一个自动完成的过程。你完全不用担心你的对话获得不了响应，人有天然的回应强迫。无论是好的回应，还是不好的回应，只要你发起，自然会收到回应，形成双向的对话。对于销售而言，唯一要做的是承担起发起对话的责任，你是对话(Dialogue)的主人，而非独白（Monologue）。对于陌生拜访，对话的启动尤为重要。不确定性为你带来了焦虑，同样也为拜访对象带来了焦虑。消除不确定性的关键在于找到一个锚定点，为所有的不确定性因素建立基准，从而形成感性认知。我把这样具有锚定作用的开场称之为Starter启动器。好的启动器可以有效消除客户的隐性担忧，通常从感性锚定和寻找抵押两方面来进行消除。常见的启动器有：Referral推荐人。“你好，我是XX，是YY介绍我过来找你的.”Thirdpartyendorsement第三方背书。“你好，我是XX，是YYY公司的CEO/VP/Manager，YYY公司是......”推荐人关系以及第三方背书都会被客户视为抵押品，抵押潜在的风险，因而消除担忧。Greeting问候。收集关于拜访对象公司或个人的动态，借用相关信息进行问候。问候、赞美可以改善客户对谈话的感性认知。细节观察。搭讪高手从来都是善于观察的高手，无论是天气还是着装、心情，从细节出发是建立对话的有效手段。对于陌生拜访，你的目的是建立联系，创造对话。因此，一旦找到合适的启动器，立刻启动。对话会是一个自动完成的过程。
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针对性分析：1、售楼：我承认在目前的市场环境下，ColdCall推广仍然是一种非常有用的手段。虽然我个人认为只有有意向的客户才会接听售楼处、房产中介、网站推广的电话，但是对于卖方来说，ColdCall是成本最低的方法之一。只有等上几年，当市场不再这样火热，而社交网络上的推广更容易带来90后客户时，卖方才会放弃ColdCall。2、保险：伴随着公民理财意识被培育成型，教育程度越来越高，针对个人的投资型保险将越来越难以销售。相信意外险、人寿保险会受到更多青睐。保险将更多的依赖口碑营销而非通过ColdCall发展客户。3、理财：请问各位80-90的知友，当你们接到一个陌生电话向你高额回报的理财产品的推销时，是否会直接挂掉电话？我们就是未来的商业重心，我们的选择将影响商家的营销方式。4、猎头：高端人脉靠引荐，中等专家靠Linkedin，基层员工靠垂直招聘平台。但是一般猎头行业不存在ColdCall，因为猎头已经对人才有了一定的了解。5、传统商业，B2B：首先，你需要先了解你的销售对象，否则根本就是自取其辱。我当年的座机经常接到销售电话，如果他们不知道我的名字职位，不能提供我感兴趣的东西，那么大家就赶紧说再见吧。重复一下，只有有针对性的ColdCall才有价值。6、媒体：社交媒体的影响力越来越大。7、教育：教育是看口碑的，不靠撒网捞鱼8、会展：跟售楼一样，目前撒网式ColdCall仍然是会展推广的主流营销方式。只有商家发现ColdCall的投入产出不符时，才会放弃对用户的骚扰。
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传统的撒网式ColdCall一定会被互联网彻底变革。基于大数据和对个人信息的收集，只有精准的ColdCall推广，才有存在价值。通过基于用户各种行为、消费大数据的精准分析（无论合法与否），会有助于找到真正的目标客户，让销售更有效率。。
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还有些行业的ColdCall频率也许更高：媒体行业，大部分采访对象都是通过ColdCall联系上的；会展行业，至少邀人参会这个步骤需要大量的ColdCall；教育行业，XX英语或者XX留学的电话想必有太多人接到过。ColdCall的功用是什么：1.筛选名单和过滤非潜在客户；2.与潜在客户建立信任；3.了解潜在客户的具体信息和需求；4.向客户介绍产品/服务的内容5.引导潜在客户就具体业务进行进一步的探讨（通常认为约见是最理想的讨论环境，但也有小部分案例是直接在电话中确认交易意向）ColdCall被广泛应用的原因在于，这是一个接触到潜在目标客户的成本最低的最直接的方式。而且，对于很多商业主而言，ColdCall也是最省心的招式（卧槽，单是不用费心在各种营销招式上，这就足够让很多业主接受了。）但如果你可以通过一个更有效且成本更低的渠道，完成以上的目标，ColdCall就不会是最佳选择。不管是B2B还是B2C，做生意，最好的模式永远是等着别人来找你，而不是你要花费巨大的成本去找别人。但对于大部分中小型公司而言，产品服务的质量、知名度、关系网络和其他的主客观因素都导致上门寻找的客户总是有限的。因此，还必须通过其他模式营销自己的产品。在营销产品时，如果能通过一个熟人机构\领导老客户的推介和背书，快速的联系到你的潜在客户，也会是一个不错的选择。最牛逼的销售人员，通常就是能通过自己扩展的关系网络，获取高额的收入。但是，在现阶段，大部分的生意主和销售人员，人际关系网都没有办法足够大到，能够接触到足够多的潜在客户。这个时候，比起更高成本的去办活动，做广告，找中介；对于这些商业体而言，ColdCall是一个最倾向选择的方式（只需要一个电话费用而已。当然还有成本更低的方式：上街拦访……）。一个优秀的销售人员，可以通过他们游刃有余的沟通技巧，让单位产出成本十分可观。这样，只要这些商业体能够有渠道找到有效率足够高的电话清单，业务就不会太差。（实际上对于很多商家而言，找到合适的电话清单才是ColdCall中成本最高的部分）。而这种模式，几乎在所有的行业都存在。哪怕是政府机构、互联网公司、超大型企业；如果你没有渠道直接或者间接的与目标对话者进行沟通，都还是会用到ColdCall，只是占比例的问题罢了。而互联网带来的改变在于，你能够通过更简单高效的方式，去联系到你的目标客户或者让你的目标客户了解你。但前提条件是，你得先被人看到。互联网上信息之驳杂，会让大多数的中小商业体被人看到的成本高到他们负担不起。（举例而言，旺季时留学类的百度关键词，价码高到数百块一次点击；医疗设备类的关键词，更是曾经达到上千元一次的天价）。而各种产业类的推介平台和网站，也会有林林总总的各类高昂费用。这时候，对于大多数中小企业平台而言，ColdCall又相较而言是一个更好的选择了。这还不用说，实际上在大多数人/企业的生活中，互联网并不是主要的生活方式。互联网已经改变了很多传统行业中的销售模式了。只是这种改变还不足够，或者说，互联网的影响力还没法覆盖全体人口。我就时常听到计程车的司机们，因为各类金融机构打来的ColdCall，购买了各色的理财、保险产品。各地父母，在ColdCall的影响之下，去参加各种关于孩子教育的活动和讲座。究其原因，还是因为大多数人获取信息的方式仍然不那么互联网。只要不通过互联网进行经营的企业，或者不通过互联网获得信息的消费者存在，ColdCall就不会消失。但是，互联网仍然会逐渐改变着商业的经营活动：1.各类智能的搜索系统和各类行业垂直性的网站，正在让获取目标客户的方式变得更简单，成本变得更低廉；2.各类社交网站，让人与人发生关系与建立联系变得更容易；3.互联网信用系统的健全和发展，也会让人与人之间的信任变得更简单；4.各类通讯工具，能够更方便的让人进行交流，了解彼此的供需信息，以及进行远程沟通；5.随着技术的发展，线上展示自己的产品/服务特点的效果也会越来越好。所以，今后，互联网会成为越来越多的行业和商业体发展业务的主要方式。
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