低频消费的行业如何做 O2O 模式？
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我所在的行业是互联网家居行业，可以说家装最大的特征就是消费频率低，而客单值高。业内很多人，不管是企业家、运营人、还是广告人，都曾想过用什么手段可以避免家居行业的这个明显特点。就扬长避短，避免低频次这个特性来说，通过个人经验总结了4点：1.注意成本控制，避免资金链断裂互联网家装价格战进入白热化阶段已经是既定事实，699元和599元的装修套餐层出不穷。企业都想通过价格博弈抢占客源、开拓渠道，但是由于有些企业无法很好的整合自身供应链和压缩成本，只是盲目跟随竞品叫加，使自身成本过高导致利润受损的同时，没有得到更多的关注度和客源，破产自然只是时间问题。2.强加产品差异化，避免核心竞争力不足不管是平台模式还是垂直模式的互联网家装企业，目前都主打“升级体验”的噱头，主推“F2C模式”“0增项”“高级材料”“可监管”等内容，但消费者的传统痛点并没有真正解决，颠覆传统的用户体验。各家企业的口号差异化不明显，复制率高，企业核心竞争力不足。对于消费者而言，极易出现“看商家把所有噱头喊遍，还是选了最便宜那家”的现象。3.忌盲目开发低频需求！忌盲目开发低频需求！忌盲目开发低频需求！有企业认为，互联网家家装虽属于低频需求，但客单价高且属于刚需，很容易盈利。但家装行业本身品类复杂、供应链冗繁、消费者极其注重线下体验等特性，都决定了家装O2O的低频需求不能盲目开发。当企业将条件想的太理想，而不能解决问题时，品牌必然会难以找到真正的用户群体。4.一些低频行业的用户消费习惯重在培养家装O2O互联网渗透率仅4%,这与家装行业的用户体验极差、痛点颇多、且极重视线下体验有很大关系。虽然家装O2O得到资本市场青睐，但仍要面对将线上线下深度融合、解决用户痛点等问题。互联网家装公司只有当用户痛点真正得到解决、基础需求得到保障、线下服务和体验真正提升的时候，才能激励用户尝试消费习惯的改变，才能确保用户黏性的提升，才会有企业盈利的机会。
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社区O2O作为电商领域最后一公里服务的兵家必争之地，各方诸侯虎视眈眈，不过从目前的现状来看大家的努力几乎都是收效甚微并没有获得太多的好评，目前成为各大创业团队们心中的隐痛。社会空间理论将社会分成家庭空间（home）、工作空间（office）和公共空间（public）。随着社会的演变，公共空间逐渐成为第一空间，其次是工作空间，再次才是家庭空间。如果说社区O2O主要是面向“家庭”为主的生活社区，那么以工作和公共空间为主的”商务区O2O”似乎市场空间更大。于是乎有这样一家叫“零食达”的公司给了自己“商务区O2O”的定位。像在北京这种大型都市里，人们每天大多数时间都是在公司的。选择了“商务区O2O”的定位，零食达以什么样的产品品类突破？用说吗？生鲜难，革命先驱早已哭干了泪水；美业不靠谱，没有谁在上班的时候叫个美甲师来办公室；早餐也不好做，呆鹅已去后继无人；餐饮类的早已是如火如荼血腥厮杀一片。想必最近大家也在朋友圈看过了“盘点的2014年O2O项目死亡榜”。那么零食达选择的休闲零食这样的品类呢？还有多少人会记得?在2011年,电商行业里曾有一轮以西米网为首的办公室零食电商倒闭潮，只是时至今日不可同往日而语。休闲零食这个品类怎么说呢？借用牛腩雕爷的一段话“首先我非常喜欢办公室零食的定位，办公室女性的休闲小零食，这个人群，是最靠谱的！这个品类，很容易做出差异化——等等，其实，产品本身，什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上质量上，大家都不会相差太多。怎么做出差异化呢？我认为是产品之外的一切”。放到今天，产品之外的一切于O2O的模式是最好去承载的。所以不用多说已被用烂了的“极致思维”理论，虽然这里它有着必要的意义。但是不管怎么玩O2O的概念，零售电商最终讲的还是卖的商品。零食达目前主要的经营进口零食以及部分市面上热销休闲零食，价格相对要低于线下门店以及主流网上超市平台。作为一家创业公司，零食达的切入点算是一块巨大蛋糕——休闲零食，这是一个客单价低但高频次购买的商品品类，即使在传统的电商领域也是兵家必争的。不过这也是一个有无限容量的市场，它是一个重复、快销的市场，零食达希望以O2O所能承载的服务优势，在用户体验上下更多功夫，让它能成为一个有品质保证的电商品牌。目前大多数零售O2O项目都是直接建平台，完全依赖周边商超和社区小店供货的跑腿模式，于是在商品质量和服务品质上难以控制，参差不齐。跑腿式O2O风起云涌的时代。零食达以坚持自营式+合作店的模式。将自营商品品质和服务体验强化并转化为竞争优势，同时合作周边小店扩充产品品类，但坚持一区域一品类只合作一家优质店铺以保障品质。保障最佳用户体验，也选择了与竞争对手的差异化竞争甚至是本质上的不同。说到这也许能看到零食达的核心在于“自营”，也就是自营式O2O，这很让人联想到早期的京东也是以自营商品进行突破并且取得极大成功，这是很传统的商业模式，但在O2O领域也是一种直接的变革。觊觎O2O的巨头有很多。但是站在风口上，猪也不一定能飞起来，因为猪太重了。所以创业团队有着先天的优势，这也是为什么今天巨头什么行业也不放过，但是什么行业都有创业团队在飞起来。同样在O2O行业，以饿了么为首的创业团队正在引领一大波O2O创业公司横扫市场。本文主要我自己的项目“零食达”，方向对了，就不怕路远。
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个人觉得，低频消费行业做O2O，最重要的是抓住两个字：口碑！下面以本人从事的门窗行业为例，说说个人的看法。门窗行业是装修行业的一个子类，属于典型的低频消费行业，人一辈子装修也就那么两三次。目前的现状是，由于门窗消费非常低频，消费者不太了解，存在严重的信息不对称，造成目前门窗行业很混乱，通俗地讲就是水很深。其实其他低频消费行业或多或少存在类似情况。以前的情况是，门窗商家在建材市场开设门店，消费者到店面实地体验产品，有意向了就约商家上门测量，并继续下面的步骤。但是这里会有个问题，就是消费者在门店体验的时候，他并不了解产品的质量（展品的质量并不等于商家给自己家产品的质量），更关键的是，他并不了解该商家的口碑，比如售后、服务等（付完钱商家变脸的大有人在）。消费者只能花费大量时间去研究产品，体验售前服务，凭着自己的火眼金睛去选择商家。由于门窗的客单价较高，所以消费者选择时会比较谨慎，缺乏信任，毕竟选错了误工又费钱，还糟心，下次装修还不知道是什么时候，不像到饭馆吃饭，发现不好吃或者服务不好，大不了以后不去了。其他低频消费行业也面临同样的情况。现在不一样了，互联网带来了深刻变革！O2O，这个近两年大家都说腻了的词，其实深刻影响着各行各业。其实，执迷于O2O的涵义毫无意义。到底是线上消费线下体验，还是线上召集线下达成交易，还是其他方式，区分这些并没有太大的意义。个人觉得，最关键的是，互联网深刻改变着我们的生活，使我们更容易获取有用信息，让我们在消费时，更舒适，更便捷，也更有价值。以门窗行业为例，这是个非常传统的行业，现在有了互联网，消费者可以通过亲朋好友（微信等渠道），通过已消费的业主（论坛等），了解各个商家的口碑，这个口碑是建立产品质量、价格、服务体验等诸多方面上的。消费者也可以线上达成交易，简化交易流程，或者采用支付宝等第三方担保方式保障权益。总之，互联网深刻改变了以前只能通过单一渠道单一信息去消费的状况。当然，本人并不否认线下方面的重要性。比如门窗和婚纱摄影，线下体验，一是可以体验产品，二是体验服务，三是增加信任。总之，用心做好线上与线下，把“口碑”二字做好，低频消费也就不“低频”了。
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1.首先要明白什么是O2O目前行业内认为的O2O无非是变相的做做互联网广告，把客户拉到线下购买，来个网上支付，再来个评价，客户能宣传就宣传下。可是这真的是O2O吗？其实个人很反对大家一说什么新的运营方法就说xx模式，模式固然方便大家传播，但是从本质上让大家智商变低了。为什么说智商变低了，因为一听到某某说“xx品牌运营的很好，人家O2O啦，比较牛了”，你也会理所当然“哦，这就是O2O了”，但是很多时候却没注意到一些细微的差距。O2O发展也有几年了，从最开始大家认为的线上导流到线下，到后来的所谓O2O闭环，这个模式是一直在变化的。介绍O2O不如说是介绍互联网如何改变产业的，互联的核心能力在与俩点：一是对信息的高效处理能力；二是对信息的高速传播能力，行业内说到O2O都停留在“对信息的高速传播”上，往往缺忽略了最重要的一点“对信息的高效处理”。目前提到的O2O闭环过于强调信息的打通和循环，淡忘了互联网在服务整个接收扩散过程中的信息处理以及合理的交互。说到这里可能有点像传销文一样，大家不理解可以自动忽略，我会在最后给出一个简单的低频O2O案例。2.低频消费的“O2O模式”核心价值在哪里？低频率消费的特点排名第一的答案总结比较突出了，但是我要强调一下，低频消费在不同行业的品牌定位其实是有很大差异的。同时低频率消费行业是最需求互联网改造的行业，二次消费时间久，就说明需要带来新客户的期望更高，而互联网恰恰是最容易扩散的。低频率消费的特性决定了互联网化单独的做信息传播是不行的，其核心价值是要更多强调服务的过程。3.O2O模式和核心的价值有什么结合点？说理论太抽象了，说个示例吧。以排名第一的答案提到的婚庆做示例，说下个人认为的O2O应该怎么做吧。首先婚庆，我认为首先市场上的婚庆公司90%本身基础的服务不合格，更别提互联网化了。婚庆的核心价值理念是“如何让客户得到一个美好的结婚体验”，其实很多人并不是那么在乎钱，而是在乎你能为他结婚创造多大的幸福值。这又决定了公司产品的走向，你是定义更贵的产品，还是定义创造更好体验的产品。个人认为：婚庆应该根据人群，把婚礼的模式更加细致化，小资的、富贵的要有成套的体验打包，而不是什么赚钱卖什么，这样的公司乘早别踏入互联网，这样倒闭的可能还快点。确定了我们的目标，再来看互联网能做什么。首先宣传上要有目的宣传，根据不同的服务包选择不同的渠道，打不同的广告语。宣传后，客户来了怎么办？从进入大门那刻起，公司对于用户的体验就开始了，同时注意从此刻你的网络化就应该开始运作了。多鼓励你的客户在服务过程中分享，而不是等到最后结账时候给你分享，从一开始微信平台就要用上，客户选场地，选婚纱，发请帖，婚车，这种种我想客户应该很乐意去晒，同时这些其实让你的客户扩散过程更加自然、真实、可靠，更有助于建立企业形象。但是这一切建立在公司整体的服务架构之上，在每一步都要保证客户的满意度，有问题的要及时处理。想一想，有家婚庆公司这么在乎你，每一个细节都关怀你，你晒下婚纱照人家都会给你打个折，有问题发个微信，客服马上回复你，什么样的套餐都有，等你所有事情搞完了，人家在网站上还建立个主页，把你的结婚历程弄个时间轴一点点的回忆都串联起来（当然你可以选择不公开）。我想是我，我会去选择这样的公司。最后总结下，互联网和线下从来都不是分开的，不在乎什么线下和线上，不在乎说的什么模式。任何企业想做好所谓“O2O”只要想着一点，你怎么能更好的用互联网服务客户，提供更有价值的服务；那么你的公司架构、产品结构自然会慢慢改进。网络在变，但是服务一直是没有变的，每个年代只是不同的服务技巧，那些倒下的公司只是忘记了该怎么样服务客户，忙着去追求所谓的市场、变革、现金流以及xx模式。
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